A dúvida é recorrente na vida de muitos vendedores e até mesmo para alguns gestores comerciais.
Saber logo no início do mês se está ou não com boas chances de bater a meta de vendas naquele período, é um verdadeiro exercício de adivinhação para muitos.
Mas o que devemos fazer para evitar aquela já conhecida correria para bater meta no fim do mês?
Conhecer o seu histórico de conversão de Prospects em clientes finais, além do tempo médio que se gasta desde a prospecção do cliente até o fechamento da venda, é fundamental para ter esta previsibilidade no processo comercial.
Para cada tipo de atividade, as variáveis de conversão de clientes e tempo para fechamento variam muito. Observem que o tempo que se gasta para apresentar, negociar e fechar a venda de um apartamento, geralmente é bem maior do que o tempo gasto para fechar a venda de um eletrodoméstico por exemplo.
Sendo assim, o essencial é criar um “funil de vendas” que descreva as etapas da venda para o seu negócio, bem como o tempo médio que se gasta para levar o cliente de uma etapa à outra do processo.
À partir deste controle, tudo se resume em iniciar o mês com o funil abastecido o suficiente para gerar vendas necessárias para atingir sua meta no fim do mês. Pensar antecipadamente na situação do funil de vendas no médio prazo é fundamental.
Com a profissionalização da área comercial, não há mais espaço para aquele vendedor, “bom de lábia”. A capacidade de auto gestão, organização e planejamento, fazem parte da valorização do profissional da área de vendas.
Comece a controlar desta forma o seu processo de vendas, e dê um salto de qualidade no seu dia a dia de trabalho !